Лингвист ДВ
И мы сохраним тебя, русская речь, Великое русское слово. Анна Ахматова «Мужество»
Понедельник, 19.08.2019, 20:22


Приветствую Вас Гость | RSS
Главная Феномен Нога-в-дверях - Форум Регистрация Вход
[ Новые сообщения · Участники · Правила форума · Поиск · RSS ]
  • Страница 1 из 1
  • 1
Форум » Практическая психология » Словарь » Феномен Нога-в-дверях
Феномен Нога-в-дверях
lingvistДата: Понедельник, 15.12.2008, 16:52 | Сообщение # 1
Admin
Группа: Администраторы
Сообщений: 1521
Репутация: 1
Статус: Offline
Феномен Нога-в-дверях
(Foot-in-the-door phenomenon). Тенденция, в соответствии с которой люди, сначала согласившиеся на необременительную просьбу, позднее уступают более серьезным требованиям.
 
lingvistДата: Понедельник, 15.12.2008, 16:53 | Сообщение # 2
Admin
Группа: Администраторы
Сообщений: 1521
Репутация: 1
Статус: Offline
Что такое "нога в дверях"?

Это широко используемый способ получить большее, попросив сперва меньшее. Работает этот механизм за счет инерционности мышления и предрасположения. Сперва о предрасположении: дело в том, что человеку свойственно любить тех, кому он делал добро, и - наоборот, плохо относиться к тем, кому он причинил неприятности. Любопытно то, что в массовом сознании все как раз наоборот: мы позволяем себе колкости в отношении того, кто нам не нравится, и поощряем того, кто нравится.

В действительности, это работает в обе стороны. Но если тому, кто нам нравится, мы и так готовы сделать что-то хорошее, то чтобы мы сделали нечто хорошее тому, к кому мы безразличны или недостаточно хорошо относимся, приходится воспользоваться механизмом "помоги - полюби". Вкладывая свой труд во что-либо или в кого-либо, мы начинаем любить этот объект и эту идею, потому что они помогают нам поднять самооценку - на самом деле мы любим себя, дарящего, себя, помогающего. Это касается не только труда, но и согласия, выражения солидарности. Финансовые обязательства, таким образом, начинают вытекать из обязательств моральных, когда после того, как мы согласились с какой-то идеей, эту идею оказывается необходимым оплатить.

Примеров тому множество. Как собрать обширные пожертвования для больницы, где помогают умственно отсталым? Следует заблаговременно, за две недели до сбора, организовать подписание петиции в поддержку создания рекреационного центра для умственно отсталых. Подписать петицию? Нет ничего проще, любой поставит свою подпись. Потом, по рецепту, дается время для прорастания идеи в умах и сердцах ("я считаю, что им нужна помощь"), после чего среди тех же самых людей организуется сбор пожертвований. 93% подписавших петицию пожертвовали деньги на то, за что подписывались. Хотя никто не заставлял, правда ведь?

 
lingvistДата: Понедельник, 15.12.2008, 16:53 | Сообщение # 3
Admin
Группа: Администраторы
Сообщений: 1521
Репутация: 1
Статус: Offline
В другом случае собирали пожертвования для "Общества борьбы с онкологическими заболеваниями". Здесь считали не количество жертвователей, а суммы пожертвований. Как показала практика, вдвое щедрее оказались те, кого в рамках той же акции днем раньше просили поносить значок, рекламирующий эту общественную кампанию. Коммерсанты, работающие за процент, прекрасно пользуются феноменом "нога в дверях" в своей деятельности. Те, кто сталкивался с "представителями канадской компании", знакомы с используемыми ими приемами. Вам предлагается вещь в подарок. И к ней еще что-то в подарок. Когда подарки уже приняты, вам предлагают сделать покупку. Наверное, многим достает сил отказаться от покупки. Но "канадские компании" все еще не разорились. Фирма "Ариэль бонус", как и другие телемаркетинговые фирмы, предлагают некоторые товары бесплатно, по "программе тестирования качества". Ваша задача оплатить только "обработку вашего заказа" и доставку. Не поленитесь сопоставить стоимость обработки заказа - и цену самого товара на базаре, где вам, к тому же, не пришлось бы ждать доставки.
 
lingvistДата: Понедельник, 15.12.2008, 16:54 | Сообщение # 4
Admin
Группа: Администраторы
Сообщений: 1521
Репутация: 1
Статус: Offline
Контекст согласия.

Предельная концентрация использования инерционности мышления и нашей позитивной установки в отношении того, с чем мы уже согласились, представлена в форме конструкции из четырех коротких предложений и называется контекстом согласия.

Контекст согласия состоит из трех утверждений, каждое из которых - трюизм, нечто неоспоримое, само собой разумеещееся, и одной установки - команды к действию. Либо из трех вопросов, каждый из которых подразумевает обязательный ответ "да", и последнего вопроса, на который мы тоже хотим получить "да" в результате. Коммерсанты, желая получить ваше "да" на вопрос, скажем, о дополнительной медицинской страховке, начнут с вопросом о том, считаете ли вы, что важнее всего - безопасность жизни членов вашей семьи и круглосуточная возможность в случае необходимости получить медицинскую помощь без задержки. Агент, набирающий клиентов для предоставления услуг анализа финансового положения семей, задает своим потенциальным клиентам тщательно продуманный вопрос: "Следует ли людям знать о своем финансовом положении?" После утвердительного ответа еще на два выбранных заранее вопроса, клиент "готов".

Созданию контекста согласия (КС) обучают во всех сферах, где имеет место манипулирование другими, необходимость получать от них благоприятный для тебя ответ: от прямого маркетинга, до медицины и семейного консультирования.

 
Форум » Практическая психология » Словарь » Феномен Нога-в-дверях
  • Страница 1 из 1
  • 1
Поиск:

Copyright MyCorp © 2019